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目前,随着通讯科技的发展,市场经济发展,企业行为更趋理性,谈判人员更加注重礼仪。交流沟通的方式越来越多,如电话、邮件、QQ、
MSN等等,但任何一种方式的沟通也代替不了面对面的沟通,尤其是一些金额比较大的产品,必须要以面对面的沟通来完成销售,这就需要我们
能有效的走好第一步―――约见客户。
NLP总裁高级班的专业导师说对于一个陌生的电话,对于一个不速之客,对于人性的防范本能,对于一个日理万机的高层,对于经常接到推
销电话的领导,对于一个“他认为”推销人员无非想掏他口袋里钞票的防范心理,在顾客还没有认识到产品的价值之前,业务员绝大多数的约见
要求基本上是拒绝,要想成功的约见顾客,我们要学会换位思考,反过来想想,顾客凭什么见我们,给他一个见我们理由,千万不要让他觉得见
你有压力,因为,每个人都喜欢无拘无束,都喜欢轻松自在,都不喜欢被推销,都不喜欢有压力,所以你需要以一种轻松的方式约见顾客,比如
说顺道拜访,比如说送一些和他工作、生活相关的资料作参考之类的等等...那么,我们如何打破这种僵局,如何提高约见的成功率呢?
作为顾客角色的我:我首先需要了解对方的来电目的,询问产品的用途及价格,接着衡量产品对我有没有用,有多大的用,值的花那么多的
钱来买吗?最后得出结果:那套课程学习系统对我有一定的用,但还没到非买不可的迫切地步,可买可不买,何况那套学习系统需要十几销售其
中一个技巧,就是约见客户。如何约见客户能影响到交易的成功与否,地点和时间都是有挑选技巧的,你知道吗?
NLP销售心理学总结约见顾客的内容有多种。首先,可以约见访问对象。比如,商务谈判者了解到企业的基本情况后,知道谁在负责产品开
发,那么|谈判者就可以直接约见产品开发主管。如果是成型产品,那么谁负责订货,谈判者就可以直接约见产品订货主管。其次,可蚍事由约
见。就是谈判者不知道谁负责什么,谁是主管,但了解对方企业的需求,己方的企业是生产某产品的,可以满足对方对某产品的需求,己方提出
约觅,具体由谁来负责和己方代表商务谈判,由顾客企业决定。第三,可以时间约见。如果与对方企业是熟悉的,可以直接与对方负责人联系,
预约具体会面时间,以免在谈判时由于对方过于忙乱而打扰了谈判的正常进程。第四,可以谈判地点约见。是与对方在办公室谈还是在饭店、宾
馆谈?如果到对方办公室谈,则对方是主座,己方是客座。如果到己方下榻的饭店、宾馆谈,己方则反客为主。如果约在咖啡厅、舞厅、茶楼等
,则为第三地谈判,双方都会感到更自由一些。
许多企业谈判推销活动已从偶然性、随意性变为计划性。事先约见。慢慢成了企业的行为惯例。事先约见顾客也有许多好处.除了表示对对
方的尊重,显示自己的慎重之外。还有利于成功接近顾客。企业虽然有需求,但在买方市场条件下,推销人员满街乱跑,常常把企业主管人员忙
得无暇应酬,有的主管人员甚至摆出极不耐烦的态度。这时,谈判者大多会碰一鼻子灰。如果能够得到主管人员对你的认可,同意约见,那么,
他的耐心就会持久一些,注意力就会集中一些,谈判成功的可能性就大多了。
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